从办公室到营销一线“活思路”让老品牌焕发新生机

他，只用一年就让一汽奔腾的渠道面貌脱胎换骨，规模稳中有进、质量明显改善、新品牌形象快速落地、经销商诊断评价体系正式运行、终端成交能力大幅提高……

2019年4月，张鲁涛就任一汽轿车销售有限公司渠道发展部部长。一年来，他坚持每周到经销店现场调研走访，只要有时间就到店观摩，和奔腾一线的经销商反复沟通研讨、发现潜力、解决课题。在与团队的共同努力下，2019年奔腾全网单店销售效率同比提升17.6%。

张鲁涛说话时慢条斯理，举手投足流露出儒雅之气。但是，熟悉他的人都知道他其实是个“急脾气”，在奔腾的渠道建设上自然“慢不得”。奔腾经销商评价他，“走路都带风”。

张鲁涛与团队一起研讨营销方案

这种反差与张鲁涛的工作经历有很大关系。

接任渠道发展部部长之前，张鲁涛在一汽轿车办公室工作。一汽改革之后，奔腾面貌发生了很大变化，后来有机会调整工作岗位，他便主动要求到营销一线去。

“接任渠道发展部部长后，我发现理论和实践之间还是有一些差距的，也遇到了很大挑战。以前在办公室，战略、策略高度的工作做得多，有时候也会觉得纸上得来终觉浅。”张鲁涛说。

营销一线的实践是奔腾渠道创新的基石。

结合自己过往的工作经验，张鲁涛履新后解决的第一个课题就是帮助一线销售人员“减负”。

据了解，填报各种总结材料已经成为一线的营销人员日常的必备“功课”，访问了多少家店、见了多少客户统统需要人工填写，占用了一线人员大量精力。张鲁涛从流程梳理做起，创建了渠道发展工作流程模型，只需要在手机上点点手指，完全替代了以前人工填写的模式。

“这样能为一线人员节省大量时间，可以去做更多有价值的事，更重要的是，我想通过这件事告诉大家，习惯可以打破，思维必须解放，只有这样奔腾渠道建设才能加速度发展。”张鲁涛说。

张鲁涛常说，渠道是营销的血脉，血脉畅通奔腾才有力量。如何让奔腾时刻血脉偾张是张鲁涛第一重要的任务。

在实践中，他总结出促进成交率提升的法宝，创建“三量八率”成交模型，聚焦关键流程节点，建立经销商邀约、试驾、交车三大指导手册，提升客户体验；建立话术迭代机制，确保卖点开发中的创意充分传递到终端，保持产品活力及销售活力。

张鲁涛还是一个数据分析狂人，他善于通过大量数据分析和现地现物发现问题，查找真因，制定措施。

张鲁涛与研发人员研讨

他在调研中发现经销商产品卖点讲解不到位、话术实用性差等问题。之后他反复到店观摩，与研发人员研讨，走访消费者，通过大量的数据分析发现培训人员与产品企划、开发人员缺乏沟通，最终建立起培训师和设计师之间高效直接的沟通交流机制。

“渠道发展部和办公室工作还有一个很大区别，在办公室我是和文字打交道，在渠道发展部我是和人在打交道，以前我要创造个人价值，现在我是要创造一线营销人和经销商合作伙伴大家的价值。”张鲁涛说。

张鲁涛发挥团队力量，策划实施全员招商行动，还借力集团内投资人平台资源，开展“三必到”扫街行动；最终，全年达成招商认定65家，同比提升110%，超额完成目标。此外，全力推行二网发展，狠抓展车露出等基础动作，最终实现800余家二网100%展车覆盖。

在这次疫情中，传统营销渠道受阻，一些营销人开始灰心失望。张鲁涛又带领奔腾一线营销队伍从线下转战线上，试水电商、直播等线上营销模式。从一线4S店销售人员到区域、销售公司，大家纷纷变身“带货网红”，有力支撑奔腾销量增长。

一汽作为新中国汽车工业的摇篮，第一辆国产解放牌载货车在这里开下总装配线；国产第一辆“东风”牌小轿车在一汽试制成功；第一辆红旗牌高级轿车在这里诞生……

面对“高光时刻”，张鲁涛表示：“光荣属于过去，伟大需要我们这一代中国一汽人去创造。所以我们这些年轻的一汽人压力要比我们的前辈大得多，我相信这种压力会转化为我们进取的动力。”

张鲁涛是中国一汽人的一个剪影，他始终觉得，自己的一身本事都是一汽奔腾这个创新、创业的平台给的，他有多少能力，就要肩负多少责任……（牛广文）

(责编：栗翘楚、孙阳)